Mentire è male! Sempre! ......O no? Attenersi strettamente e rigidamente all'effettiva realtà delle cose può rappresentare un limite, che possiamo superare attingendo all'infinita varietà dei mondi possibili, offertici dalla menzogna. Ovviamente, in questa sede non siamo interessati alle bugie ad uso personale o alle cosiddette bugie bianche. Qui si parla della menzogna come dote a corredo dell'armamentario del C-Level Manager. Diciamo subito che noi ci schieriamo dalla parte di chi non mente, ma la "gestione complessa" non è un'attività che può fare a meno di tutti gli strumenti di controllo. Non si può non citare la famosa frase tratta dal Principe di Machiavelli: "Governare è far credere". Un CEO non può sedersi ad un tavolo senza (pre) supporre che il suo interlocutore possa anche mentire, così come egli stesso dovrà tenere pronta la sua dotazione di bugie ad hoc da propinare alla controparte. Ma andiamo con ordine ed elenchiamo i punti chiave per un CLO.
- Mentire sempre per una ragione. Charles Ford nel suo Lies! Lies! Lies! dichiara: "Prisons are filled with bad liars", le prigioni sono piene di cattivi mentitori. Il cattivo mentitore è colui che mente sempre, anche quando non ne trae nessun vantaggio. La bugia, per avere un'efficacia effettiva, deve essere rigidamente circoscritta a quanto serve e non di più. E' chiaramente inutile mentire "alla grande", sempre meglio mentire poco, ma utilmente. Per capirci, se dichiariamo di poter o saper fare qualche cosa, che non sappiamo fare, siamo stupidi, oltre che bugiardi. La bugia deve portare un vantaggio, non un problema.
- Preparare le basi della bugia. Mentire improvvisando è folle, è da banali bugiardi, non da CLO. Le bugie vanno studiate e preparate. Anzi, vanno esercitate. Più si mente su uno stesso argomento e meglio si imparerà a mentire. Anche in questo caso l'esercizio porta alla perfezione. La nota psicologa Cynthia Cohen ha dimostrato che è più facile smascherare un bugiardo che mente per la prima volta, piuttosto che uno "esercitato" a mentire su un dato argomento.
- Conoscere bene la persona a cui si vuol mentire. I "grandi" mentitori sono persone dotate di talento, tanto quanto i grandi comunicatori. Entrano in empatia con il "target" e confezionano la bugia in modo adeguato a chi deve ascoltarla. Carolyn Saarny spiega che bisogna mentire mettendosi nella prospettiva di chi ascolta, conoscerne i gusti e gli interessi.
- Essere focalizzati. Chi mente non può distrarsi. John Yarbrough è un esperto in interrogatori della sezione omicidi di Los Angeles e spiega che quando vuole smascherare un bugiardo, lo accusa di essere tale e, se sta mentendo, il soggetto mostra subito incertezza nel difendere quanto ha dichiarato. Per mentire bisogna essere concentrati. Attenzione però, non bisogna credere alle proprie bugie, questo sarebbe psicologicamente deleterio e "tecnicamente" sbagliato. Bisogna accettare la sfida e restare vigili sulla gestione della bugia.
- Attenti ai segnali del vostro corpo. Chi mente (di norma) ha uno sguardo sfuggente, tende ad esprimersi con discorsi interrotti o poco filanti, si tocca il naso e palesa una certa irrequietudine. Quindi, massimo controllo del corpo e della postura.
- Alzare il livello della tensione ad arte. Se vi sembra che il vostro interlocutore stia maturando qualche sospetto su quanto dite (come dicono i miei figli, vi stia sgamando), dovete alzare la tensione. Dovete spostare il discorso su temi che mettano pressione sul vostro interlocutore e spostino la sua attenzione sul tema oggetto della tensione, accantonando l'idea di indagare più a fondo sulle vostre bugie. Un esempio classico è quello di "forzare la mano" sfidando polemicamente l'interlocutore su un tema oggetto della discussione, sul quale sapete di non aver mentito.
L'arte (?) della menzogna è complessa e accompagna l'uomo da millenni. Anzi, è una parte essenziale della nostra dimensione speculativa. Credete che stia esagerando? Tutt'altro. Marco Messner nel suo Metafisica della Menzogna ci spiega che l'indagine dialettica attorno alla realtà ultima delle cose, passa attraverso il presupposto implicito che il pensiero possa, attraverso i suoi "perché?", arrivare ad una conoscenza ultima e definitiva, cosa che è falsa. Per Messner, la filosofia è continua creazione del falso. Le grandi domande su Dio, Anima e Mondo partono dall'assunto che l'indagine porti, attraverso successivi approfondimenti, ad una realtà superiore, della quale è impossibile la dimostrazione. Insomma, il pensiero è una macchina che produce bugie. Chiudo proponendo una lettura di quest'articolo finalizzata ad un utilizzo difensivo dalla menzogna. Non mentite, fin dove potete. Mentire è faticoso, stressante e comporta un affaticamento mentale dato dalla dissonanza cognitiva, ossia dal conflitto interiore che ci generano idee contrastanti e contradditorie. Per tutti i C-level manager il consiglio è di prepararsi a mentire solo per riconoscere chi mente. Pinocchio non dovrà mai essere il CEO di nessuna azienda.
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