....e poi ci sono le "Recommending Actions", ovvero quando il Consulente di Direzione ti dice: "Ascolta un cretino..."

Absit iniura verbis! Nessuno vuole offendere i consulenti, tanto meno quelli di direzione. Una cosa, però, richiede qualche approfondimento: cosa sono esattamente le recommending actions? Quando un consulente termina il proprio mandato, di norma presenta un report dove riassume cosa ha capito e appreso dell'azienda e descrive dettagliatamente cosa il cliente deve fare, appunto le recommending actions. Ci sono firms che dedicano una grande quantità di risorse nella stesura dei loro report, in quanto sono preoccupatissime che le analisi condotte e le conseguenti raccomandazioni siano convincenti e perfettamente connesse con la loro diagnosi iniziale. Molti ritengono che il compito del consulente, a questo punto, sia pienamente soddisfatto. Infatti, ha presentato un studio dettagliato con i passaggi da compiere per risolvere il problema diagnosticato. Insomma, il consulente raccomanda, il cliente decide se e quando implementare i consigli. Adesso, forse, è più chiaro cosa intendevo nel titolo. Il consulente, in questi casi, ricorda quei simpatici soggetti che ti guardano con aria di superiorità, come se tu non avessi mai capito nulla, quasi compatendoti, e ti danno "la dritta" guardandoti e dicendoti: "ascolta un cretino....". La tentazione è quella di dirgli che, proprio perché cretino, non hai voglia di dargli retta e che desse i suoi consigli a qualcun altro. Per un imprenditore o un manager una lista ordinata e ben presentata di "cose da fare" per risolvere quel determinato problema, non serve a nulla. Un report potrà essere convincente e spettacolare, ma non ha un impatto concreto sui problemi.La relazione professionale tra un consulente di direzione e il suo cliente non può esaurirsi in un pirotecnico power point. Nel Business Doctoring" non ci si può limitare a uno studio teorico del problema con conseguenti soluzioni anch'esse teoriche. Una soluzione teorica, per definizione, non può essere implementata. I consulenti escono da queste situazioni dando il torto al cliente che non ha saputo dare seguito ai loro infallibili consigli, magari per mancanza di coraggio o di abilità. Quante volte ho visto meravigliosi market survey & analysis ben in vista sullo scaffale del cliente, magari con qualche logo prestigiosissimo sulla costa. "Roba" che rimane lì, sullo scaffale per ricordargli che un bel soprammobile può costare molto meno. Il problema è che il danno d'immagine si estende a tutta la "categoria". Sì perché l'imprenditore o il manager si convincono che la consulenza non serve a nulla e che "sono tante chiacchiere, che non risolvono i problemi". Chi vende la propria professionalità in questo settore deve sempre tener presente che tutto ciò che sostiene a parole deve essere tramutatile in azioni concrete. Non è necessario che il consulente di direzione implementi personalmente le proprie raccomandazioni, è sufficiente che le trasformi in piani dettagliati e precisi d'implementazione. La soluzione non deve mai essere la soluzione ideale, ma la soluzione migliore per quel cliente, in quel momento e con le risorse di cui dispone. Non si deve mai ritenere chiuso il mandato se nella presentazione o nel report mancano gli action points: chi fa cosa, quando ed entro quanto tempo deve finire. Fidatevi di me, date ascolto a un cretino........