La negoziazione è un'arte che richiede più tecnica che creatività e ispirazione. Conosco tantissimi top manager che non si preparano mai prima di un meeting, perché ritengono che questo li influenzerebbe negativamente. Preferiscono arrivare alla riunione "carichi" della loro sicurezza e affrontare gli argomenti e gli umori che emergono in tempo reale. Come naturale conseguenza, hanno un approccio egocentrico e tendono a parlare più dell'interlocutore. Ritengono che guidare la riunione porti, necessariamente, ad un più sicuro successo. Ovviamente, questa teoria è del tutto fantasiosa e nasconde solo una concreta incapacità ad affrontare in modo razionale il confronto con altre persone. Nel corso di una riunione d'affari, chi ci osserva ci giudica dalla modalità con la quale ci presentiamo e ci comportiamo. In una negoziazione, si comincia a "mappare" il tavolo appena ci si presenta e ci si siede. Gli sguardi si incrociano con affettata cortesia e si comincia ad inquadrare la "geopolitica" di chi "conta" e chi no. E' una mappatura superficiale, ma condiziona l'apertura dei lavori. Vediamo di capire quali sono i punti chiave del giudizio esteriore. Il primo è la postura. Melia Robinson ha definito la postura il trucco meno tecnologico e meno caro per rendersi la vita facile ("the least expensive, most low-tech life hack you'll find"). La nota psicologa Amy Cuddy, parlando della postura, l'ha definita un segnale di potere e, anche nei casi in cui non ci si senta a proprio agio, ostentare una postura di sicurezza stimola i livelli di testosterone e cortisolo nel cervello, a tutto vantaggio del successo nella trattativa. Movimenti incontrollati, scatti improvvisi, mutamenti frequenti della posizione trasmettono disagio e debolezza, quindi vulnerabilità. La postura deve trasmettere la nostra totale sicurezza ed il pieno controllo della situazione.
La nostra posizione deve rimanere la stessa per un tempo sufficiente a dare la netta sensazione che la nostra concentrazione è sugli argomenti e che le nostre energie non si stanno disperdendo. Ovviamente, non dobbiamo assumere comportamenti ridicoli e innaturali, ma "accompagnare" il nostro intervento e quello degli altri con movimenti misurati e controllati. Il secondo punto è mantenere sempre la calma. La riunione può avere andamenti sgraditi per diversi motivi, per esempio la controparte potrebbe mettere in discussione quanto da noi affermato, potrebbe decidere di imporre la propria posizione in modo sgarbato oppure il nostro partner potrebbe dire qualcosa di troppo, ecc.. La nostra reazione deve sempre essere pacata. Qualsiasi cosa accada, ci riguarda ma non ci tocca. L'interlocutore deve avere la netta sensazione che la chiusura dell'affare per noi è importante, ma non vitale. Per approfondire il punto consiglio la lettura del libro di Jill Geisler "Work Happy - What Great Bosses Know". Se non siete calmi di natura, potete imparare ad esserlo. Non ci credete? Provate ad immaginare la calma come un abito da lavoro che indossate ogni volta che "entrate" in ruolo e tutto vi sembrerà più naturale. Terzo punto, essere realistici. Quando si conduce una trattativa si devono avere ben chiari in mente i propri obiettivi e quelli della controparte. Come dicevo all'inizio, presentarsi in una riunione con il piglio di chi vuole stravincere è da perdenti. Comunicare l'idea che vogliamo tutto o niente ci rende ridicoli. Sì, perché, se fosse vero, non ci sarebbe bisogno della riunione. Basterebbe una telefonata per definire la questione a nostro vantaggio. La nostra controparte lo sa e ci studia per capire se siamo in grado di misurare il livello di ottenibilità delle nostre pretese. Se le nostre richieste sono palesemente irrealistiche, la nostra credibilità scende sotto zero e rischiamo di non ottenere neppure ciò che il nostro interlocutore era disposto a riconoscerci. Quando "failure is not an option", ossia quando non si può fallire, essere realistici è l'unica possibilità che abbiamo per portare a casa il nostro risultato. Essere ragionevoli (o almeno fingere molto bene d'esserlo) preoccupa l'avversario che non può più rifugiarsi nello "stallo". Ovviamente, quanto detto sin ora, in assenza di contenuti, non ha nessun senso. Curare l'apparenza nel corso di una negoziazione è solo l'espediente per influenzare il giudizio superficiale della controparte. Esiste poi tutto il capitolo su come si prepara una negoziazione sui temi specifici ed il loro relativo utilizzo, ma questa è un'altra storia.
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