martedì 21 aprile 2015

Vorresti fare il consulente, ma non hai le competenze? Nessun problema! Ecco la guida per imbrogliare il prossimo.

Consulente di direzione? No problem! Quella del consulente di direzione è un'attività che richiede un'eccellente competenza tecnica e una comprovata esperienza sul campo, tutte cose molto difficili da trovare insieme. Quindi? Keep calm! Di seguito ti svelo i segreti per diventare un "bravissimo" consulente, in assenza di preparazione ed esperienza. L'unica cosa che devi fare è imparare pochi segreti, poi sarai pronto per partire. Cominciamo col dire che un perfetto consulente di direzione dà sempre l'impressione di sapere quello che fa. I clienti devono avere la netta sensazione che tu "sai il fatto tuo". Ricorda: un consulente ha sempre la risposta per tutto. Non hai la risposta? Nessun problema, fingi. Fingi di averla. Ostenta sempre sicurezza e se non sai qualcosa inventa una risposta credibile. Ricorda: la verità non si dice, si comunica! E adesso i trucchi del mestiere.

1. I quadranti magici
Non sai cosa sono? Te lo spiego in due parole. La Gartner Inc. è una società di consulenza statunitense che adotta i "quadranti magici" per analisi qualitative del mercato. Anzi, per essere più precisi, è un loro brand. Noi le chiamiamo anche matrici. I quadranti magici saranno i tuoi migliori amici. Immagino che ti stia preoccupando sul cosa mettere nei quadranti. E' giusto, stai imparando. La risposta è: quello che vuoi. La matrice, per un mistero (fortunatamente) irrisolto, ha il potere di trasmettere valore.
E' un mezzo potente di persuasione. Quindi, metti nei quadranti quel che vuoi. Un buon metodo è di avere a disposizione una lavagna per disegnare i quadranti e, ad ogni inserimento di parole a caso, prendersi qualche momento per pensare. Ovviamente, non dovrai farlo davvero. Col tempo imparerai a simulare perfettamente lo sguardo immerso nel vuoto alla ricerca di contenuti nascosti. Il cliente sarà molto gratificato dal fatto che ti stai concentrando sui suoi problemi.

2. Proporre un'alternativa idiota
Ricorda, tutti i suggerimenti che darai al cliente saranno ignorati. Immagino che ti stia chiedendo: "ma non avevi detto che il consulente deve sempre avere delle risposte?" E' vero, ma devi capire che la tua consulenza di direzione è disonesta e si basa sul principio che il tuo cliente non ammette di avere un problema e tu non ammetti di  essere incompetente. Per governare questa situazione adotterai il seguente schema:
a. Senza dilungarti in spiegazioni, dichiari di aver compreso il problema.
b. Proponi un'idea banale, ma ragionevole, soprattutto semplice. Ricorda che potresti essere tu a doverla implementare.
c. Fai seguire l'idea semplice e ragionevole da un'idea assolutamente idiota e impercorribile.
d. Presenti le due idee come gli estremi delle soluzioni possibili e lasci al cliente la possibilità di scegliere. 
e. Il cliente, ovviamente,  sceglierà l'idea più semplice, valutandola la più ragionevole (in effetti in piccola misura lo è) contrapposta alla totale idiozia dell'altra idea, che vedrà come impercorribile. Insomma, se sarai stato capace, il cliente sceglierà la soluzione banale, perché la valuterà ragionevole e scarterà l'idiozia, perché la valuterà impercorribile. La tua incompetenza e la tua disonestà saranno salve!

3. Condividi una storia falsa e senza senso di un altro cliente (che non esiste)
La consulenza professionale richiede preparazione, competenza ed esperienza sul campo, l'abbiamo già detto. Questi requisiti sono essenziali per dimostrare, magari con esempi concreti, la tua storia di successi.
Un professionista di provata capacità non si sottrae a dare indicazioni sulle sue precedenti esperienze, pur nel rispetto dell'opportuna riservatezza dei clienti. Ma tu sei un imbroglione, come possiamo aggirare il problema? Non è impossibile che un tuo cliente ti chieda se hai già fatto un certo tipo di lavoro e con quali aziende. Come rispondere? Innanzitutto, fai immediatamente appello ad acronimi come: NDA (Non Disclosure Agreement) o MSA (Master Services Agreement). I professionisti seri li usano per proteggere i clienti e, quindi, sono un atto di correttezza. Nel tuo caso serviranno a proteggere te e la tua incapacità. Dichiara subito che non sei autorizzato a dare informazioni sui tuoi precedenti incarichi. Al massimo puoi fare vaghi riferimenti a precedenti esperienze. Questo non sarà soddisfacente per il tuo cliente, ma con un po' di esperienza, imparerai a descrivere storie particolarmente verosimili. Nel frattempo, ti fornisco un template che potrai utilizzare all'inizio:

"Recentemente uno dei miei clienti, che opera nel settore "inserisci il settore", ha avuto lo stesso problema e insieme abbiamo deciso di affrontare la situazione così "inserisci una soluzione vaga" con il seguente risultato "inserisci un valore a caso, ma che indichi un successo". Il vostro caso, però, è unico e quindi dobbiamo trovare una soluzione su misura."

Quali sono i vantaggi di questa "storiellina":
  1. Non dà nessun dettaglio significativo sulle tue precedenti esperienze, d'altra parte sei un "consulente" e non puoi condividere certe informazioni;
  2. Dimostra che sai cosa stai facendo e che lo hai già fatto altrove;
  3. Ti assolve completamente da eventuali fallimenti, d'altra parte il "caso" del tuo cliente è unico, quindi non si esclude che anche la migliore soluzione possa fallire.
4. La campana di Gauss

Non ti spaventare! A noi interessa solo il disegno. La curva, o campana, di Gauss è una funzione che indica che una serie di dati relativi ad un andamento casuale di una certa serie di fenomeni tende a concentrarsi verso il valore medio dei dati stessi (cioè dove la campana è più alta). Sì, ma a che serve? Serve a spiegare che l'andamento di un fenomeno si distribuisce verso i suoi valori medi. Ovvio, che non devi calcolare i valori, anche perché non ne saresti capace. Basta disegnare la campana e (di)mostrare la concentrazione. Piazza qua e là delle frecce sulla curva  a supporto di quel che stai dicendo e il gioco è fatto.

5. Il trucco dei "perché?"
Il trucco dei "perché" è estremamente efficace, pur nella sua assoluta semplicità. Di cosa si tratta? Devi sempre chiedere il "perché" di ciò che ti viene descritto dal cliente. In realtà nulla o poco ti interessa, ma darai la sensazione di seguire attentamente ciò che ti viene descritto.
Non solo, ma quando una cosa non ti è chiara, chiedendo il "perché" di quella scelta o quella pratica, costringi l'interlocutore a spiegarti non il "perché", ma cosa sta dicendo. Per te che sei un imbroglione incompetente è manna! Ma non è finita. Attraverso i "perché" metti in evidenza la caducità delle scelte fatte in azienda. Tutti sanno, specie i bambini, che chiedendo il "perché" di tutto si arriva sempre ad un punto morto. E così è anche nel nostro caso. Si arriverà al punto in cui al tuo ennesimo "perché" la risposta non sarà più una spiegazione, ma l'identificazione di qualcuno in azienda che ha deciso in quel modo. Tu non ti sei esposto, ma nel cliente si insinua l'idea che il suo manager non sia stato particolarmente avveduto. Un consulente di direzione sa perfettamente che "sotto indagine" sono i processi, non le persone. Ma tu sei un incompetente e per accreditarti devi trovare una vittima, anzi, la fai trovare al cliente. Conseguentemente, ne deriverà un incarico per mettere ordine in quella determinata area. Per te che sei un cialtrone, è tutto lavoro!

6. Il dogma del metodo
Qui ti chiedo di prestare la massima attenzione. Sì, perché sto per svelarti uno dei segreti più delicati che, se ben gestito, ti consente di ottenere grande credibilità senza essere smascherato troppo facilmente. Si tratta dell'utilizzo di un metodo, o modello, di consulenza. Immagino che non sappia nemmeno di cosa si stia parlando, ma questo non deve spaventarti. Gli studiosi di dinamiche aziendali (ma anche personaggi che hanno fatto il tuo stesso percorso) nel corso degli anni hanno proposto modelli di gestione con una forte impostazione metodologica. Ti farò qualche esempio. Negli anni sessanta Jay Wright Forrester, insegnante del MIT, propose un modello denominato "System Dynamics". Questo modello mette in relazione il mercato con l'organizzazione aziendale.
Nel 1980 alcuni consulenti di McKinsey misero a punto un modello  denominato delle 7 "S", dove si teorizzava l'eccellenza organizzativa, nella misura in cui le 7 "S" fossero state allineate. Per tua comodità ti elenco le "S": Strategy, Structure, Systems, Staff, Style, Skills, Shared Values. Poi ci sono i modelli di Porter: le 5 forze e la Value Chain Analysis. Chiudo il mio elenco con il recentissimo Blue Ocean Strategies del 2005. Ti posso garantire che su internet ne trovi quanti ne vuoi. Scegli quello che meglio puoi seguire pedissequamente. Ti sorprenderai di quanto lavoro troverai già fatto e quanta autorevolezza guadagnerai con il cliente. Ma l'aspetto più interessante deve ancora venire! Il tuo metodo (quale esso sia) può essere spacciato per un modello di business, quindi il cliente dovrà implementarlo e, quasi certamente, fallirà in tutto o in parte nella sua applicazione. Questo ti permetterà di introdurre un altro modello e ripetere l'intero processo.

Dimmi la verità, cominci a crederci anche tu alla "storia" del consulente di direzione. E fai bene. Credimi, quando avrai la piena padronanza dei miei trucchi, scoprirai di avere tantissimi "colleghi" disonesti come te. Adesso, però, devo metterti in guardia da alcuni inconvenienti. D'altra parte lo sai, tutte le iniziative truffaldine hanno delle controindicazioni.. La prima, e più banale, è che quest'articolo lo leggono anche imprenditori e manager. La seconda è che imprenditori e manager, anche se non hanno letto quest'articolo, sono sempre più preparati e competenti. La terza è che alcuni dei cialtroni tuoi pari che incontrerai, saranno "coperti" da brand prestigiosi e, quindi, tu sarai automaticamente messo fuori gioco.La quarta è che potresti incrociare un collega serio e preparato, il quale non impiegherà più di dieci minuti per smascherarti, se possibile, davanti al cliente. Che altro aggiungere? Ah, fondamentale, se hai una coscienza liberatene.

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