Il titolo
riprende un articolo del 1982 di Arthur N. Turner: “Consulting Is More Than
Giving Advice – HBR”. Il riferimento è chiaro: è inutile che qualcuno (le
aziende) paghi qualcun’altro (i consulenti) per farsi dare consigli spesso
difficilmente implementabili. Quindi? Quindi, può essere utile ripartire dagli
obiettivi che la consulenza deve porsi. Anzi, forse sarebbe ancora più
interessante ridefinire cosa sia la consulenza. Intanto precisiamo che con la
definizione “consulenza aziendale” non si indica nulla. Un commercialista, un
lead auditor per certificazioni ISO e un rappresentante di prodotti di
cancelleria si possono a buon diritto definire consulenti aziendali, pur
facendo lavori completamente
diversi. Qui parliamo di consulenza di direzione, ossia di quella consulenza
che si occupa di aree quali:
- Analisi della competitività
Pur
trattandosi di argomenti estremamente complessi e determinanti per il successo
o per la semplice sopravvivenza dell’azienda, tutti si sentono intitolati ad
occuparsene. La consulenza di direzione richiede un lungo tirocinio come top
manager presso più di un’azienda e come consulente per diversi anni. È spiacevole
dire che non basta essere ottimi manager, rimasti improvvisamente senza lavoro,
per riciclarsi nella consulenza di direzione. Allo stesso tempo, non è
sufficiente aver lavorato per anni sempre e solo nella consulenza per conoscere
le dinamiche aziendali più sottili e legate a diverse componenti, come quella
politica, ad esempio. Le pressioni che derivano dalle gerarchie e dai rapporti
storici interni alle aziende si comprendono solo se si sono vissute. Insomma,
il Consulente di Direzione (maiuscolo) è un animale mitologico metà manager e
metà consulente.
La definizione, però, non è completa. Sì, perché qualcuno potrebbe dire che, per
quanto bravissimo sia un consulente nel gestire le “cose” in generale, non può
conoscere tutti i mercati, tutti i prodotti e tutti i servizi. Per rispondere
alla più che giustificata obiezione, torniamo a quanto si diceva per la
generica definizione di consulente aziendale; un commercialista, per quanto
concerne le discipline fiscali, può tranquillamente seguire qualsiasi tipo di
azienda. Lo stesso dicasi per il lead auditor e il rappresentante di
cancelleria. Ma che dire di un consulente di direzione? Come può
essere d’aiuto in settori che, forse, non ha mai incontrato prima? Non solo, ma
mentre in azienda può mancare un esperto in fiscalità o certificazioni ISO, si
suppone che ci sia chi si occupa di strategia ed organizzazione. Quindi? Quindi
si mette male. Mi sa che abbiamo sbagliato professione. O no? Cerchiamo di non
perdere la calma e ripartiamo dalle obiezioni. Come fa un consulente a
conoscere tutti i mercati? Semplice, non li conosce. Ricordiamoci che stiamo
parlando di consulenza di direzione, non di consulenza commerciale.
E per quanto riguarda i prodotti? Come può conoscere tutti i
prodotti? Semplice, ancora una volta, non li conosce. Deve conoscere i sistemi
produttivi. E i servizi? Stesso discorso, deve avere competenza sulla gestione
di aziende che propongono l’immateriale, non il singolo servizio. In altre
parole, quando si cerca un direttore generale o un amministratore delegato, si
può specificare “preferibilmente proveniente dal settore”, ma ciò che si cerca
è una donna o un uomo che sappia gestire la complessità delle cose, sia nella
loro manifestazione concreta, sia nella loro manifestazione simbolica dei
numeri. Ed è per queste persone che il consulente di direzione lavora. L’errore
è proporsi per problemi commerciali tipici del settore, per problemi di
marketing operativo, per problemi tecnologici specifici. Questi sono ambiti per
una consulenza diversa, di affiancamento al management interno. Il consulente
di direzione è il consulente del top management. Ecco risolto il tema del consulente
“tuttologo”.
Semplicemente, non esiste. Il consulente di direzione è uno
specialista di alta direzione e deve avere tutte le competenze necessarie per
poter svolgere quel tipo di consulenza. Deve maneggiare processi, dinamiche,
numeri, strategie. Deve
essere una valida sponda per l’elaborazione di decisioni in situazioni
complesse. Deve conoscere i criteri in base ai quali costruire un business
plan, che è cosa tutt’altro che facile, con buona pace di tutti gli
improvvisatori. Deve avere perfetta dimestichezza di tutte le dinamiche
economiche e finanziarie. Deve avere una grande capacità analitica e una ancor
più spiccata capacità di sintesi. Deve essere un direttore generale prestato ad
altri direttori generali, con i quali deve parlare la stessa lingua. Chiarito
il punto che i “tuttologi” non esistono, si torna al secondo interrogativo: ma
in azienda non c’è già qualcuno che sappia fare quel lavoro? Se c’è già un
direttore generale o un amministratore delegato operativo, a che serve pagare
un consulente per fargli fare il loro lavoro? Risposta: non serve a nulla.
Tuttavia,
un’azienda, per quanto modesta nelle dimensioni, ha sempre ritmi e pressioni
superiori a quelli che può gestire. Conoscete qualcuno che non è sempre di
fretta? Che non è sempre in ritardo? Che non è sempre indietro nelle decisioni,
anche quelle urgenti? Che non dovrebbe iniziare quella determinata cosa, ma non
ha mai il tempo? Che non ha mai il tempo per sviluppare quel progetto
particolare? Provate ad immaginare che a dirvi tutto ciò sia il direttore
generale di un’azienda, come giudichereste il futuro di quella stessa azienda?
Se doveste scommettere dei soldi, li scommettereste su un’azienda il cui
supremo boss dichiara di non riuscire a fare tutto? Magari aggiungendo che “per
adesso” va bene così? Che fin quando il business tira, si va avanti e che agli
eventuali problemi penseremo dopo? Ecco, dopo tanti interrogativi, la risposta
alla seconda domanda: a che serve un consulente di direzione? Serve ad
affiancare la direzione generale nella programmazione, organizzazione e
gestione delle attività supplementari a quelle consuete. Sviluppo significa
aumentare il proprio lavoro e la propria dedizione per la crescita, ma, se il
quotidiano assorbe il 100% delle risorse della direzione generale, come
facciamo? Ci affidiamo ad un consulente di direzione. E ricordiamoci sempre
che: Consulting Is More Than Giving Advice!
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